MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

Ash Maurya autor del libro “Running Lean” creó el Lean Canvas. En febrero de 2010 publicó su libro en formato digital, donde compartió esa herramienta. Pero realmente consiguió repercusión cuando publicó la segunda edición de su libro como parte de la serie “The Lean Series” editada por Eric Ries.
Para su creación Ash Maurya se basó en el trabajo de Steve Blank, “The Four Steps to Epiphany”, y en la aportación de Rob Fitzpatrick’s (The Startup Toolkit), para posteriormente optimizar el modelo de Alex Osterwalder y adaptarlo para startups, creando el Lean Canvas. A medida que fue probándolo en los talleres que impartía a startups y publicándolo en su blog, fue obteniendo feedback positivo sobre la utilidad de la herramienta. 
El propósito de Ash Maurya era desarrollar un itinerario que ayudara a los emprendedores, desde el nacimiento de la idea hasta la creación de la startup o empresa. Su intención era poder expresar aquello que era más incierto (más de una probabilidad) o más arriesgado (elevada incertidumbre).
Para Ahs Maurya, en el lienzo de Alex Osterwalder, faltaban factores que mostraran las hipótesis más arriesgadas y otros, como las actividades clave o las alianzas, le parecían prescindibles para el modelo de negocio de una startup. Por eso remodeló el lienzo de Alex Osterwalder. Le añadió estos cuatro elementos:

1. Problema: primero conoce cuál es el problema o necesidad de tu cliente, después encuentra la solución. En concreto, en este bloque se tienen que identificar cuales son los 3 principales problemas de tu segmento, y plantear cuáles son las soluciones alternativas a tu producto o servicio que usan tus clientes para resolverlos.

2. Solución: cuando se ha definido la necesidad o problema, se podrá encontrar la solución para resolverlo. En este bloque se tienen que definir las 3 características más importantes de tu producto/servicio que ayudarán a tus clientes a solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades.

3. Métricas Clave: en este bloque primero se deben establecer las principales acciones, tareas o actividades de nuestro modelo que queremos medir, para después establecer un conjunto de indicadores concreto y accionable que nos ayude en la toma de decisiones.

4. Ventaja única o competitiva: son las barreras de entrada que pueden encontrarse en un sector determinado. Con este bloque se persigue las búsqueda de aquello que suponga una ventaja diferencial respecto a la competencia, es decir, encontrar aquello difícilmente copiable o imitable por nuestros competidores. 

Al mismo tiempo que Ash Maurya agregó esos cuatro elementos, eliminó los siguientes bloques:

1. Actividades y recursos claves: la explicación que daba Ash Maurya para eliminar estos dos bloques era que ayudaban a visualizar lo que la startup hacía, pero hacía que se perdiera foco en lo verdaderamente importante. Pensaba que las actividades clave deberían derivarse del bloque de Solución, sobre todo, de las pruebas realizadas con el producto mínimo viable, y que los recursos clave no eran relevantes, dada la facilidad hoy día para poner en marcha productos o servicios con las nuevas tecnologías y con internet.

2. Relaciones con los clientes: para Ash Maurya las relaciones con clientes no eran tan críticas en las primeras etapas de lanzamiento de una startup. Lo importante es en esa fase establecer entrevistas con los clientes para poder encajar la solución con sus necesidades y problemas. Según él en el bloque Canales se podría recoger cómo llegar a esos clientes para entrevistarlos y para hacerles llegar el producto mínimo viable.

3. Socios Clave: en función de los productos o servicios que se intentan lanzar al mercado, quizá no sea preciso gastar tiempo y recursos en buscar socios clave, sobre todo para soluciones todavía no testadas en el mercado. Para Maurya, las hipótesis más arriesgadas de una startup no estaban centradas en la búsqueda de partners, sino en la estructura de costes y en los canales.

El Lean Canvas se centra fundamentalmente en entender el problema o necesidad del cliente para luego poner el foco en el diseño del producto. Este enfoque no está tan presente en el lienzo de Alex Osterwalder, sino más bien en su segundo lienzo, el de la propuesta de valor. Al igual que en éste lienzo, en el Lean Canvas el lado derecho representa al MERCADO, mientras que el lado izquierdo muestra la solución o producto. Para Ash Maurya una startup debe concentrar primero sus recursos en encontrar soluciones a los problemas o necesidades de un determinado segmento de clientes.

Para finalizar os dejo el Lean Canvas de Pulseras Rosas. Podrás comprobar los bloques que se han eliminado y si éstos suponen menor información que lo que ofrece el Lean Canvas para un modelo de negocio como Pulseras Rosas donde los partners son clave, así como los recursos. 

LEAN STARTUP

Es una metodología desarrollar nuevos productos o nuevos negocios (startup)

Startup es una empresa de nueva creación que comercializa productos y/o servicios a través del uso intensivo de las TIC

 

CANVAS

Es una metodología para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios.

MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

El modelo LEAN CANVAS (LIENZO) es una metodología que fusiono la metodología CANVAS y la metodología LEAN STARTUP.

Es una herramienta  que permite confeccionar modelos de negocios, para startup (empresas emergentes) empresas que se inician. Describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.

MÓDULOS DEL MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

SEGMENTO DE CLIENTES

SEGMENTO DE CLIENTES

En este bloque se identifica los problemas o necesidad que el segmento de cliente tiene y que nuestro producto  o servicio puede resolver. Y como lo están solucionando los clientes.

  • ¿Qué problemas o necesidades tiene el cliente?
  • ¿Cuales son las soluciones que usan los clientes para resolver su problema?

¿Qué es?

“Es un grupo de personas, empresas u organizaciones que tienen problemas y necesidades comunes

Características:

  • Los integrantes de un segmento que tienen necesidades problemas de similares características
  • Están dispuestas a pagar por la satisfacción de sus necesidad y solución de sus problemas
  • Son sensibles a similares actividades de publicidad, promoción de ventas, etc.
  • Averiguar quiénes podrían ser los primeros clientes con los que se va comenzar a trabajar.

En el LEAN CANVAS  en lugar de atender un mercado de masas, se dirige al cliente ideal al que tiene la necesidad y problema  para quien perfecciona una propuesta de valor (nicho de mercado)

 

CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES

Innovadores: sol los clientes visionarios imaginativos; persiguen nuevas tecnologías, no son fieles a una marca y que les gusta «estar a la última», compran el último modelo.

Early Adopters: son los clientes que les mueve las posibilidades prácticas y la resolución de problemas reales que les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social y les gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias.

Mayoría precoz: son clientes seguidores de modas que se han establecido. No adoptan nuevas soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas.

Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al riesgo. Compran productos que ya son un estándar en el mercado y únicamente estarán movidos por el sentimiento de no querer quedarse atrás.

Rezagados. Son los que a pesar de que un producto ya se ha establecido siguen sacando argumentos en su contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía.


EARLY ADOPTER
Un Early Adopter es una persona (primer cliente) a quien tu idea le resuelve un problema, y está encantado con ello, aunque la solución al principio sea imperfeta. Esta dispuesto a ayudarte brindando el Feedback adecuado

CARACTERÍSTICAS DE UN EARLY ADOPTER.

  • Los Early adopters, tienen un problema y son conscientes de él.
  • Ya usan una solución aunque sea parcial para su problema. Normalmente están insatisfechos con la solución actual que usan.
  • Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, su principal objetivo es solucionar el problema y para eso ya están gastando dinero.
  • Son personas que tienen prestigio social y les agrad ser vistos como iniciadores de nuevas tendencias.
  • Aportan su conocimiento y entusiasmo probando sucesivos prototipos brindando feedback sobre tu producto.
Por ejemplo:
  • Facebook,  Se centró en estudiantes universitarios durante años,
  • Marlboro, Empezó como una marca dedicada al sector femenino únicamente,
  • Coca Cola que nació como un jarabe que se vendía en farmacias.

Al iniciar un negocio no debe intentar satisfacer a todo el mundo.
Al principio, se debe descubrir el cliente early adopter, el que está dispuesto a pagar por nuestro producto, porque realmente le soluciona un problema o le apasiona.

EL PROBLEMA EL LEAN CANVAS

EL PROBLEMA EL LEAN CANVAS

En este bloque se define cuáles son los segmentos de clientes que  sufren los problemas y/o necesidades comunes, a quienes tu producto o servicio puede dar solución. Y como estos clientes lo están solucionando.

  • ¿Quiénes serán tu cliente objetivo?
  • ¿Dónde estan?
  • ¿Cómo están satisfaciendo su necesidad?
  • ¿Quiénes serán tus primeros clientes?

¿Qué es?

Un problema es un asunto, objetos, hecho, circunstancia que no permite o  dificulta realizar las  actividades, alcanzar sus metas u objetivos, satisfacer sus intereses  de las personas afectando al logro de los sus objetivos, al bienestar y felicidad.

El problema le causa un dolor a los clientes

 

Los dolores de los clientes son:
  • Las pérdidas
  • Las molestias o emociones negativas que se generan-
  • Los costos
  • Las situaciones y riesgos no deseados

Que experimenta el cliente antes, durante y después de realizar una tarea / actividad.


 

El problema el Lean Canvas.
Identificar el  problemas implica averiguar cuáles son los 3 principales problemas de ese colectivo (segmento de clientes), para luego descubrir cuáles son las soluciones alternativas a ese producto que usan para resolverlos.

En este bloque se:
  • Identifica 3 principales problemas del segmento de cliente
  • Identifica  3 soluciones  alternativas a tu producto o servicio que están usando los clientes para resolverlos.
¿Cómo identificar problemas?
  • Observar qué es lo que los clientes hacen o están tratando de hacer
  • Cuándo y dónde se les presenta el problema
  • Preguntar sobre las preocupaciones que tienen y para las cuales están tratando de encontrar una respuesta o que tratan de satisfacer
  • Observar las tareas que tratan de realizar y donde los resultados que obtienen son pobres o insuficientes, o dificultades que tienen y no los pueden resolver y esto les causa pérdidas y dolor.

PROPUESTA DE VALOR ÚNICA

Propuesta de valor única

En este módulo se identifica que se ofrece para solucionar los problemas detectados y en que eres diferente para que el cliente te preste atención. Se describe mediante una frase clara, simple y sencilla.

  • ¿Qué hace que tu producto o servicio sea especial?
  • ¿Por qué lo van a comprar en lugar de ir a tu competencia?
  • ¿Qué valor aporta a tu cliente?


Las propuestas de valor única.  Esta constituida por un conjunto de productos y/o servicios que solucionan los problemas o satisfacen las necesidades del segmento del cliente, diferenciándote y distinguiéndote de la competencia.

La propuesta de única de valor se enfoca a nichos de mercado muy específicos y diseñan estrategias de diferenciación para captar el interés de los clientes.

La propuesta de valor única facilita la toma de decisiones de los clientes, comunicando por qué eres la mejor opción, qué tienes tú que no tiene la competencia.

CARACTERÍSTICAS DE LA PROPUESTA  DE VALOR ÚNICA

  1. Es el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
  2. Se centra en resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes.
  3. Se enfoca en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos.
  4. Se trata de una característica única que nuestra competencia no puede imitar.
  5. Funciona cómo barrera de entrada por ser difícil de copiar.
  6. No sólo se trata de ofrecer una característica en un producto, sino que se focaliza en cuestiones emocionales y sociales de los clientes.

FORMULACIÓN DE LA PROPUESTA  DE VALOR UNICA

La propuesta de valor única (PVU) consiste en describir de forma clara, simple, sencilla y en una frase (un mini pitch) qué nos hace especiales y cómo vamos a ayudar a nuestros clientes a resolver su problema.

Ejemplo: “Pizza caliente y fresca entregada en la puerta de tu casa en menos de 30  minutos, sino es gratis”

Para formular la propuesta de valor única  se sugiere considerar:

El resultado final que el cliente espera, un criterio de cantidad / calidad, aliviar el dolor que tenia o reducir o eliminar las objeciones y la diferencia con la competencia.

Las tres preguntas que responde su propuesta única de valor al cliente:

  1. ¿Por qué debo hacer negocios con usted en lugar de alguien más?
  2. ¿Qué puede hacer su producto / servicio para mí a diferencia de todos los demás?
  3. ¿Qué me puede garantizar que nadie más puede garantizar?

Si la gente recuerda exactamente  en que eres increíblemente bueno, cuando un amigo viene con un problema, te vincularán como la mejor  opción para resolver ese problema

 

SOLUCIÓN

Solución

En este bloque se describe las características principales del producto / servicio que solucionará la necesidad o problema del segmento de cliente.

  • ¿Cómo cumplirás con la propuesta de valor?
  • ¿Cuáles son tus soluciones?

 

La solución describe los rasgos de los productos / servicios que solucionarán el problema o necesidad del segmento del clientes.

Los características son los valores o cualidades que definen intrínsecamente al producto y servicios de la propuesta única de valor.

Se establecen como mínimo  3 características más importantes del producto/servicio que solucionará el problema del segmento de clientes. Configura su identidad y la diferencia que tiene con otros productos similares.


Debe tenerse en cuenta que:

“A los clientes les da igual tu solución. Lo que les interés son sus problemas”.

 

CANALES

Canales

En este bloque se describe cómo se hará llegar la solución al segmento de clientes.  

  • ¿cómo te van a conocer tus clientes?
  • ¿A través de qué medios pueden encontrarte?
  • ¿Cómo van a conocer tu producto o servicio?
  • ¿Cómo se lo vas a entregar?

Los canales son los medios a través del cual  se entra en contacto  y llega el producto / servicios a los clientes,  Estos son:

CANALES DE COMUNICACIÓN

Sirven para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el mercado pueda evaluarlos y cotizarlos. Emplean técnicas estratégicas de publicidad y promoción diferenciada por cada segmento o nicho de mercado. 

¿cómo nos comunicamos  con los clientes

Es el medio a través del cual se transmite la información entre el cliente . Empresa . cliente.

Promoción de ventas:incentivos a corto plazo que estimulan las compras de los clientes: muestras, cupones, descuentos, artículos agregados, concursos, degustaciones, etc.
 
Publicidad. Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumos del producto.

Relaciones publicas:  construcción de una imagen favorable de la empresa con el público a través de la relaciones con los medios informativos y eventos comunitario/ sociales: patrocinio de eventos, conferencias, publicaciones, responsabilidad social.

 

Medios de comunicación
Es el instrumento o plataforma que vamos a utilizar para dar ha conocer nuestro productos a los clientes de manera masiva.

  • Televisión
  • Radio
  • Prensa
  • Google AdWords
  • Facebook ads
  • YouTube

Envía información   ------------       Unidireccional

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 

Sirven para hacer llegar  los productos o servicios  alos distintos destinos que pueden tener. la distribución puede ser a distribuidores, a los puntos de venta o a los clientes una vez que se han realizado una compra.
 

¿cómo hacemos llegar al cliente nuestra propuesta de valor?

¿Qué es la distribución? Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores los productos para su adquisición o consumo.

¿Quiénes participan en la distribución?El punto de partida de la distribución es el productor, el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios.

La separación geográfica entre vendedor y comprador hace necesaria la formación de este circuito para hacer llegar el producto desde su lugar de producción hasta lugar su de consumo.


TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE PRETENDE TRANSPORTAR:

  • Canal de distribución de productos de consumo
  • Canal de distribución de productos industriales
  • Canal de distribución de productos de exportación e importación

SEGÚN LA LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:


Fabricante _______Consumidor
Fabricante _____Minorista_____Consumidor 
Fabricante _____Mayorista______Minorista_____Consumidor 

CANALES DE VENTA 

Sirven para cortar las distancias  que el cliente debe recorrer para llegar a la empresa. la comercialización se emplea ya sea para adquirir productos o servicios o para recibir atención posventa personalizada.
 
  • ¿cómo  vendemos/ comercializamos nuestros productos o servicios?

    C    anales de Venta:
  • Venta personal
  • Venta por teléfono
  • Venta por internet - online
  • Venta por correo postal
  • Venta por máquinas automáticas
  • Venta por autoservicio.

CANALES ALTERNOS DE VENTA.

Ventas personalizadas:

  • Ventas por plataformas web
  • Ventas por teléfono móvil
  • Ventas por redes sociales
  • Ventas por centro de llamadas
  • Ventas de pedido en línea y entrega mediante un sistema de tiendas

SERVICIO DE POSTVENTA

Son los servicios que agrupan las actividades destinadas a mantener y realzar el valor del producto. Comprende:

  • Servicio de instalación y asistencia técnica
  • Garantías
  • Suministro de insumos  y repuestos
  • Servicio de mantenimiento y reparaciones
  • Servicio de atención al cliente: resolución de reclamos, atención de sugerencias.

FLUJOS DE INGRESOS

Flujos de Ingresos

En este bloque se describe cómo y porqué conceptos se  va a realizarse el ingreso de dinero ¿Por qué te van a pagar tus clientes?

Se reflexiona sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia.
  • ¿de cuántas maneras puedes ingresar dinero? ¿puedes obtener otros ingresos?
  • ¿Has analizado todas las posibilidades para generar ingresos?
Formas de fuentes de ingresos:

Venta de activos
La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico. Ejemplo:
  • Venta un artefacto electrodoméstico
  • Venta de una prenda de vestir.
Cuota de suscripción
Esta fuente de ingreso se basa en el acceso ininterrumpido a un servicio o de sus  instalaciones por una suscripción mensual o anual Ejemplo:
  • Facturación mensual por suscripción a televisión por cable.
  • facturación mensual por suscripción a cine en casa . NEFLIX.
Cuota por uso
Esta fuente de ingresos se basa en el uso de las instalaciones o por un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Ejemplo:
  • Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al teléfono.
  • Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones
Préstamo/alquiler/leasing
Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido.  Ejemplo:
  • Facturación por alquiler de un local de fiesta
  • Facturación por alquiler de un vehículo

 

Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
  • Pago por licencia para utilizar un programa informático.
  • Pago por licencia para la concesión de la marca
Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de corretaje que se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Ejemplo:
  • Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un porcentaje por cada transacción que realizan
  • Los agentes de inmobiliarios reciben un porcentaje por cada venta que realizan.
Publicidad
Esta fuente de ingresos se basa en las cuotas que recibe por publicidad de un producto, servicio o marca determinado que realiza en su negocio o producto. Ejemplo:
  • Un organizador de eventos cobra por la publicidad que realiza durante el desarrollo de su evento
  • La industria del software ha incorporado también ingresos por publicidad

MODELOS DE RECURRENCIA

La recurrencia es conseguir que los clientes no sólo vuelvan sino que compren de forma repetida.  Lo cual genera sorprendentes efectos en el modelo de ingresos y mejora mucho la rentabilidad de la empresa…

CLIENTES RECURRENTES
Se trata de modelos en los que la empresa se esfuerza porque los clientes actuales compren de nuevo sus productos o servicios..

INGRESOS RECURRENTES
En esta categoría entran los modelos de negocio de suscripción, en los que el cliente se compromete a periódicamente pagar una cantidad determinada por nuestros productos o servicios.

INGRESOS RECURRENTES CON CONTRATO/BARRERA SALIDA
Una versión ligeramente diferente del caso anterior, se trata de modelos donde no sólo existe una suscripción sino que el cliente ha firmado una duración mínima del contrato y una penalización si abandona antes de cierto tiempo la compañía.


INGRESOS SECUENCIALES
Se trata de modelos en los que el cliente periódicamente debe actualizar o mejorar su producto si no quiere quedarse descolgado.


INGRESOS RECURRENTES CON EFECTO DE RED
Aunque se trata de modelos que generan un valor tremendo con el tiempo debido a sus efectos de amplificación o red, también son extremadamente difíciles de conseguir y acumulan importantes tasas de fracaso. Son de modelos de negocio en los que cuanta más gente utiliza el producto o servicio de la compañía, más valor obtiene.
SERVICIOS:  Una de las más habituales, junto con el producto que vendemos ofrecemos servicios de gestión/cuidado del producto.

CUPONES: Es habitual ver esta opción de recurrencia en supermercados, restaurantes…etc. Se trata de ofrecer al cliente un descuento/regalo futuro a cambio de que periódicamente vuelva/use nuestro producto/servicio.

MEMBRESÍA: El hecho de formar parte de un club (pago recurrente) a cambio de descuentos en la compra de los productos es una opción poco usada pero que ofrece estupendos resultados.

CONOCIMIENTO DE CLIENTE: Una forma poco explotada de que el cliente se autogenere barreras de salida y potenciar la recurrencia es la personalización.

INFORMACIÓN: Otro modelo habitual del entorno online para implementar la recurrencia. Se basa en ofrecer información de interés o muy segmentada al cliente acorde a sus necesidades y en tiempo cuasi real.

UPSELLING/CROSS-SELLING: A menudo una de las formas más habituales de implementar la recurrencia es empujar al cliente a mejorar su producto con el tiempo (upselling) o a adquirir productos complementarios que potencien sus experiencia/uso del producto (cross-selling).
TARIFA PLANA: Un caso concreto de los servicios de membresía pero que tiene características muy particulares. Se trata de ofrecer a un coste fijo todos los servicios que el cliente quiera consumir en un periodo (por ejemplo un mes). 


SERVICIO DE CLIENTE: Una de las mejores formas de mejorar de forma importante la recurrencia es disponer de un área de soporte fanática del servicio al cliente, y que realmente demuestre su pasión y firme creencia en el cliente.

OFERTAS/PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: Una estrategia poco implementada pero que suele funcionar bastante bien, se trata de proponer al cliente ofertas de productos que resulten complementarios a la propuesta de valor que ofrecemos (típicamente a través de alianzas recíprocas) lo que nos lleva a mejorar la recurrencia no sólo de nuestros clientes sino los de nuestro aliado.


LEALTAD DE MARCA: Hay algunas marcas que generan auténtica pasión entre sus clientes, que se sienten completamente identificados con la misma (como Nike, Apple, Starbucks…etc, y algunos ejemplos más locales), lo que en la práctica implica que por defecto volverán a comprar nuevos productos de la misma.


FORMACIÓN Y CERTIFICACIONES: Una de las grandes estrellas de la recurrencia, es sacar periódicamente “actualizaciones” de su cuerpo de conocimientos (novedades de una materia, avances de una disciplina, nuevas legislaciones…etc).

ESTRUCTURA DE COSTOS

Estructura de Costos

En este módulo se describe que gasto tendrá la empresa para implementar la propuesta única de valor tanto a nivel financiero como de recursos.

¿cuáles son los principales costes de tu propuesta de valor? 

Elaborar la estructura de costes de un negocio consiste en identificar los costes, clasificarlos, e imputarlos a cada uno de los elementos de su modelo de negocio.

La estructura de costes establece todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente para implementar la propuesta única de valor.

 

MÉTRICAS CLAVE

Métricas Clave

En este módulo se describe las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.

Permiten realizar un seguimiento de las acciones realizadas, ver la incidencia en el mercado y la reacción del cliente, y que te ayuden a tomar decisiones y evolucionar tu producto o servicio.


Las métricas indican si el modelo de negocio es viable o no

Se deben establecer unos indicadores que muestren el progreso del negocio. El modelo Lean Canvas utiliza las métricas piratas de Dave McClure.

  • Se puede medir la cantidad de vez que una persona pasa por la tienda y entra y en el caso de un sitio web, el número de visitantes que se tenga.

  • Se puede medir con el número de observaciones positivas o negativas realizadas al negocio.

  • Uso repetitivo y “compromiso con el producto. Indica el regreso del cliente al local o el reingreso al sitio web.

  • Se ve representado por el número de artículos vendidos o de suscripciones obtenidas en el caso de empresas de servicios.

  • Clientes antiguos hacen referencia del negocio a clientes nuevos. Esto se puede indicar con el número de aplicaciones, páginas web o artículos compartidos por el usuario.

Métricas Clave

VENTAJA ESPECIAL

Ventaja Especial

En este módulo se describe lo que te hace especial frente al resto de tus competidores.

¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tu competidores?

 

También se denomina como ventaja injusta. Una start-up que está recién empezando, no tendría una ventaja injusta, por lo que esta casilla en principio estará en blanco.

Ventaja competitiva o injusta. Son aquellos factores que no son fácilmente copiables del negocio por parte de la competencia; características que hacen única a la organización.

Algunos ejemplos de verdaderas ventajas competitivas son (Maurya, 2012):

  • La información privilegiada
  • Equipo de trabajo interdisciplinario y competente
  • Autoridad Personal
  • Comunidad
  • Actuales clientes · Clasificación SEO (posición en la que un sitio web aparece en las páginas de resultados de motores de búsqueda).

Ventaja Especial

Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor deben reflexionar todos sobre vuestro modelo de negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso
Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:
 
Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de ahora en adelante. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión de trabajo sea divertida.

Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post-its para que todos tengáis claro en todo momento sobre qué idea inicial estas trabajando (Además es recomendable que a conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
 
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y después lo aplicaré a un ejemplo concreto.
  • Segmento de clientes:Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empatía.
  • Problema:Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además, identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos problemas.
A mí me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.
  • Proposición de valor única:Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en este bloque (ayudándote de un post-its) en una frase clara, simple y sencilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema
  • Solución:Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio
  • Canales:Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).
  • Flujo de ingresos:Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
  • Estructura de Coste:Analiza los gastos que va a tener tu empresa
  • Métricas Clave:Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de decisiones.
  • Ventaja Especial:Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tus competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cuál es tu ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo)
Recuerda, todo lo expuesto en el Canvas solo son un conjunto de hipótesis.

Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus Early Adopters y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.

Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.

Lean Canvas Ejemplo

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy a suponer que quiero montar una web de venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.
Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores. Para ello, voy a describir cada apartado, y después pegaríamos los post-its adecuados en cada bloque.

Empezamos:

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en azúcar.
Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.
Son personas con una dieta baja en calorías.
Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí tengo que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.

Punto 2. Problema

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero con menos calorías.
Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten los dulces.
Los tres problemas que resuelve mi producto son:
  1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento
  2. No hay endulzantes naturales
  3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he inventado porque no se cómo es el tratamiento real)
Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:
  • Azúcar blanco o moreno.
  • Sacarina
  • Miel

Punto 3. Proposición de Valor única

La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solución

La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:
  • Producto saludable.
  • Endulzante natural y poco procesado.
  • Producto muy bajo en calorías.
  • Apto para casi cualquier persona.

Punto 5. Canales

La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a través de la página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.
Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.
Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería hacer, contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un coste para la empresa.

Punto 8. Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos clientes.
Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas