MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
El modelo de negocio es el anteproyecto de la estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.
Áreas del negocio que comprende
- Infraestructura.
- Oferta
- Clientes
- Viavilidad Economíca
PROCESO DE GENERACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE UN NEGOCIO
- IDEA DE NEGOCIO.
-
OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO.
-
MODELO DE NEGOCIO.
-
PLAN ESTRATEGICO
MODELO DE NEGOCIOS CANVAS
Alexander Osterwalder
Yves Pigneur
El modelo parte de 4 preguntas básicas que reflejan las 4 áreas principales que configuran la primera armadura del modelo de negocio del proyecto empresarial
LIENZO DEL MODELO CANVAS
SEGMENTO DE MERCADO
En este módulo se definen los diferentes grupos de clientes (personas u organizaciones) a los que se dirige una empresa.
Proceso de dividir un mercado más grande en pequeñas partes basadas en una o varias características significativas compartidas.
Los clientes son el corazón del modelo de negocios. Para satisfacerlos se debe agruparlos en distintos segmentos. El modelo de negocios debe ser diseñado en función de sus necesidades específicas.
El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.
CLIENTES
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización.
- Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto.
- Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
- Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará .
SEGMENTO DE MERCADO
¿Qué es?
Es un grupo de personas, empresas u organizaciones con características, comunes, homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos.
- Los integrantes de un segmento necesitan o desean productos o servicios de similares características.
- Pueden pagar los mismos precios.
- Son sensibles a similares actividades de publicidad, promoción de ventas, etc.
- Acuden o compran en lugares similares o de forma similar
Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o pequeños.
-
Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
-
Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
-
Requieren un tipo de relación diferente;
-
Su índice de rentabilidad es muy diferente;
-
Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
TIPOS DE SEGMENTO DE MERCADO
CRITERIOS Y VARIABLES DEL SEGMENTO DE MERCADO
EJEMPLOS DE SEGMENTO DE MERCADO
CREACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
Proceso en que se diseña la propuesta de valor que satisfacerá una necesidad o solucionará un problema de un segmento de mercado.
¿Qué es una propuesta de valor?
Las propuestas de valor son un conjunto de productos y/o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado.
Los valores pueden ser:
- Cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)
- Cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).
- Su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
- Las propuestas de valor es la oferta que una empresa ofrece a los clientes por el cual está dispuesto a pagar
- Se presenta como un paquete de productos y servicios y los principales atributos de cada uno.
- Puede haber una oferta única o varias ofertas y éstas pueden dirigirse a un segmento en particular o a varios de ellos.
- Pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, o pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Elementos que contribuyen a la creación de valor
- Mejora de rendimiento
- Personalizacion
- El trabajo hecho
- Diseño
- Marca / estatus
- Precio.
- Comodidad / Utilidad
- Accesibilidad
- Reducción de costos
- Reducción de riesgos
- Novedad
-
Cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)
-
Cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).
METODOLOGÍA PARA GENERAR LA PROPUESTA DE VALOR:
ENCAJE
-
La propuesta valor de responde a la necesidad o soluciona el problema del cliente, alivias frustraciones extremas y creas alegrías esenciales para ellos.
-
El cliente no compra solo por el costo y la funcionabilidad del producto sino por el valor que tiene en la satisfacción necesidades, en su comodidad y en las emociones que le genera.
CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
En este módulo se describen como una empresa comunica y llega a sus clientes para entregar su propuesta de valor
¿Qué canales prefieren nuestros segmento de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con nuestros clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Los canales a través del cual se entra en contacto con los clientes son: canales de comunicación, distribución y ventas
¿Qué es la distribución?
Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores los productos para su adquisición o consumo.
¿Quiénes participan en la distribución?
El punto de partida de la distribución es el productor, el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios
La separación geográfica entre vendedor y comprador hace necesaria la formación de este circuito para hacer llegar el producto desde su lugar de producción hasta lugar su de consumo
Un canal es un medio por el cual se transporta un elemento de un punto a otro. Según el modelo CANVAS los canales pueden ser:
CANALES DE COMUNICACIÓN
¿cómo nos comunicamos con los clientes
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿cómo hacemos llegar al cliente nuestra propuesta de valor?
CANALES DE VENTA
¿cómo vendemos/ comercializamos nuestros productos o servicios?
La comunicación, distribución y la venta / comercialización implican flujos direccionales entre los clientes y la empresa
FASES DE DESARROLLO DE LOS CANALES
Fase de información
Dar a conocer la propuesta de valor que ofertamos
¿Cómo damos a conocer la propuesta de valor de nuestra empresa?
Fase de evaluación
Feedback entre clientes – empresa para ayudar a evaluar la propuesta de valor
¿Cómo ayudamos a clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
Fase de compra
Establecer los medios por los que los clientes puede comprar nuestra oferta.
¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
Fase de entrega
Establecer como entregamos la propuesta de valor al cliente.
¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
Fase de postventa
Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
¿qué servicios de atención postventa ofrecemos?
¿POR QUÉ NECESITO LOS CANALES?
Para comunicarse con el segmento
- Trasladar informacióm de la empresa.
- Mostrar la propuesta de valor.
- Conocer las necesidades del segmento.
- Testear la situación del mercado.
- Potenciar la innovación abierta.
Venta y distribución
- Facilitar el acceso del cliente a nuestros productos.
- Mejorar estructura de costes con canales eficientes.
- Generar canal de ingresos relevante.
Servicio posventa
- Comunicar y fidelizar.
- Posibilitar ventas futuras.
- Mantener contacto con el cliente.
- Tener Acceso a nuevos posibles clientes.
¿Qué es la distribución?
Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores los productos para su adquisición o consumo.
¿Quiénes participan en la distribución?
El punto de partida de la distribución es el productor, el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el consumidor son los intermediarios
La separación geográfica entre vendedor y comprador hace necesaria la formación de este circuito para hacer llegar el producto desde su lugar de producción hasta lugar su de consumo
¿Quiénes participan en el canal de distribución?
PRODUCTOR
Es quien produce los productos a comercializar
AGENTE DE VENTA
Es quien organiza la transacción entre comprador y vendedor
MAYORISTA
Es quien compra s al productor y venden en pequeñas cantidades a los minoristas.
MINORISTA
Es quien compra al mayorista y vende al consumidor
CONSUMIDOR
Es quien compra y consume el producto
CANALES DE COMUNICACIÓN
Es el medio a través del cual se transmite la información entre el cliente . Empresa . cliente
Publicidad.
Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumos del producto.
Relaciones publicas:
Construcción de una imagen favorable de la empresa con el público a través de la relaciones con los medios informativos y eventos comunitario/ sociales: patrocinio de eventos, conferencias, publicaciones, responsabilidad social
RELACIONES CON LOS CLIENTES
En este módulo se describen los tipos de relación que una empresa establece con un segmento de mercado
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
La relaciones pueden ser desde personalizadas has automatizadas, pueden ser motivadas para: adquirir nuevos clientes, retener a los clientes o incrementar las ventas.
Funciones de la relación con el cliente
- Captación de clientes
- Fidelización de clientes
- Estimulación de las ventas (venta sugestiva
Formas de relación con el cliente
-
Asistencia personal
-
Asistencia personal exclusiva
-
Autoservicios
-
Servicios automáticos
-
Comunidades
-
Creación colectiva
Asistencia personal
Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede comunicarse con un representante real del servicio de atención al cliente para que le ayude durante el proceso de venta o posteriormente.
Asistencia personal exclusiva
En este tipo de relación, un representante del servicio de atención al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Se trata de la relación más íntima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo período de tiempo.
Autoservicio
En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos.
Servicios automáticos
Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos.
Comunidades
Creación colectiva
Son muchas las empresas que van más allá de las relaciones tradicionales y recurren a la colaboración de los clientes para crear valor.
FUENTES DE INGRESO
En este módulo se describen las fuentes por las cuales se recibirá los ingresos por la propuesta de valor que se ofrece y los métodos y formas de pago que prefieren los clientes.
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
Tipos diferentes de fuentes de ingresos:
Ejemplo: venta de servicio de televisión por cable, internet, etc.
Formas de fuentes de ingresos:
Venta de activos
La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico. Ejemplo:
- Venta un artefacto electrodoméstico
- Venta de una prenda de vestir
Cuota de suscripción
Esta fuente de ingreso se basa en el acceso ininterrumpido a un servicio o de sus instalaciones por una suscripción mensual o anual Ejemplo:
- Facturación mensual por suscripción a televisión por cable.
- facturación mensual por suscripción a cine en casa . NEFLIX
Formas de fuentes de ingresos:
Cuota por uso
Esta fuente de ingresos se basa en el uso de las instalaciones o por un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Ejemplo:
- Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al teléfono.
- Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones
Préstamo/alquiler/leasing
Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido. Ejemplo:
- Facturación por alquiler de un local de fiesta
- Facturación por alquiler de un vehículo
Formas de fuentes de ingresos:
Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
- Pago por licencia para utilizar un programa informático.
- Pago por licencia para la concesión de la marca
Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de corretaje que se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Ejemplo:
- Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un porcentaje por cada transacción que realizan
- Los agentes de inmobiliarios reciben un porcentaje por cada venta que realizan
Formas de fuentes de ingresos:
Publicidad
Esta fuente de ingresos se basa en las cuotas que recibe por publicidad de un producto, servicio o marca determinado que realiza en su negocio o producto. Ejemplo:
- Un organizador de eventos cobra por la publicidad que realiza durante el desarrollo de su evento
- La industria del software ha incorporado también ingresos por publicidad
RECURSOS CLAVE
En este módulo se describen los elementos mas importantes que se requieren para que funcione el modelo de negocios
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas
de valor, canales de distribución, relaciones con clientes
y fuentes de ingresos?
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos.
RECURSOS FÍSICOS:
Son los activos de naturaleza material que la empresa necesita para el diseño, desarrollo y venta de la propuesta de valor: Instalaciones de manufactura, edificios, vehículos, maquinaria, sistemas de puntos de ventas y la red de distribución
RECURSOS INTELECTUALES
Son recursos de naturaleza inmaterial: Conocimiento técnico, conocimiento de la gestión, imagen de marca, información, base de datos, relaciones con los clientes, derecho de autor de productos, tecnologías, conocimiento, Certificaciones de procesos
RECURSOS HUMANOS:
Personas que son particularmente importantes en el negocio: para la investigación, el diseño, la producción y las ventas.
RECURSOS FINANCIEROS
ACTIVIDADES CLAVE
En este módulo se describen las acciones mas importantes para requieren para que funciones el modelo de negocios.
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos
Producción
Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de producción es la predominante en los modelos de negocio de las empresas de fabricación.
Resolución de problemas
Este tipo de actividades implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente.
Plataforma/red
Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden funcionar como una plataforma. Entre las actividades clave de esta categoría se encuentran la gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma.
ASOCIACIONES CLAVE
En este módulo se describen las alianzas mas importantes que se requieren para que funcione el modelo de negocios.
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
Las compañías crean alianzas optimizar los modelos de negocios, reducir riesgos y adquirir recursos
Tipos de asociaciones:
- Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
- Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
- Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
- Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Motivaciones para establecer asociaciones:
Reducción de riesgos e incertidumbre
Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre. Es frecuente que los competidores creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra.
Compra de determinados recursos y actividades
Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las actividades especificadas en su modelo de negocio. Por lo general, las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y aumentar así su capacidad.
ESTRUCTURA DE COSTOS
En este módulo se describen los costos que debemos realizar para operar el modelo de negocios.
Se describen los costos que se incurren para crear y entregar el valor, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos
Clases de estructuras de costos
Características de las estructuras de costes:
Costes fijos
Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos. Es el caso, por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones de fabricación. Algunos negocios, como las empresas de fabricación, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes fijos.
Costes variables
Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos. Algunos negocios, como los festivales de música, se caracterizan por contar con un elevado porcentaje de costes variables.
Economías de escala
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Las empresas grandes, por ejemplo, disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor. Este factor, entre otros, hace que el coste medio por unidad disminuya a medida que aumenta la producción.
Economías de campo
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación. En una empresa grande, por ejemplo, las mismas actividades de marketing o canales de distribución sirven para diversos productos.